????“在我們襄樊，比不得沿海大城市，市民購物仍然喜歡價廉物美的東西，小店的東西便宜就到小店買，因此街頭小鋪仍是我們公司重要的銷售渠道?！痹诒容^各地城市玩具消費(fèi)情況有什么不同的時候，湖北襄樊金鈴?fù)婢吖究偨?jīng)理張學(xué)成先生向記者介紹說?！耙蚨ツ晡蚁蛐〉臧l(fā)的貨，要比向商超市場發(fā)貨多。不過我仍然將商超市場渠道作為公司發(fā)展重點(diǎn)?！睆垖W(xué)成告訴記者：他之所以這樣做，是因?yàn)槊科凇吨型馔婢咧圃臁贰拔业纳饨?jīng)”他都十分認(rèn)真看，知道沿海大城市玩具經(jīng)銷都把商超市場作為重點(diǎn)，他也認(rèn)為這是今后發(fā)展的方向。?

????張先生的直白引起了記者的興趣，確實(shí)，沿海大城市商超市場作為現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)，已經(jīng)成為商業(yè)主要銷售渠道，但內(nèi)地處于商業(yè)形態(tài)轉(zhuǎn)型期的地方、又或者雖然地處大城市但商超市場已經(jīng)被別人搶先占領(lǐng)的玩具經(jīng)銷商們又當(dāng)如何做呢？記者就此問題與張學(xué)成先生進(jìn)行了交流。?

張學(xué)成表示，他格外關(guān)注《中外玩具制造》中的文章，樂于從同行身上中汲取經(jīng)驗(yàn)

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積沙成塔做大市場

????張學(xué)成的金鈴?fù)婢吖疚挥诤毕宸Q批發(fā)市場。在這個玩具批發(fā)市場內(nèi)，集中了20多家經(jīng)營玩具批發(fā)的商鋪，襄樊市場上銷售的玩具，大多就從這里批發(fā)出去。?

????張學(xué)成從事玩具銷售已經(jīng)整整10年，他的公司除了主打國內(nèi)著名玩具“奧迪”產(chǎn)品在襄樊的銷售外，還經(jīng)營相關(guān)的產(chǎn)品。張學(xué)成介紹說：“在我這里，高中低價格的產(chǎn)品一應(yīng)俱全，因?yàn)槲业匿N售網(wǎng)決定我必須讓客戶有更多選擇，我需要向不同的店配置不同的產(chǎn)品，滿足不同分銷店的市場需求?！??

????金鈴?fù)婢吖粳F(xiàn)在已經(jīng)與襄樊100多個遍布大街小巷的商鋪建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。這些店鋪位處學(xué)校附近、住宅區(qū)、商業(yè)街等等不同的區(qū)域和位置，老板們各自有不同的顧客和銷售對象；加上同時向商超市場發(fā)貨，這就要求金鈴?fù)婢吖颈仨毰鋫湎喈?dāng)多種類的產(chǎn)品，才能適應(yīng)多方需求。張學(xué)成除著力經(jīng)營像“奧迪”這樣的名牌產(chǎn)品外，還時刻留意市場，以發(fā)掘更多的產(chǎn)品。張學(xué)成說：“我現(xiàn)在最少也有幾百個不同的產(chǎn)品供應(yīng)給不同的商家，我特別注意為小店鋪提供更多的產(chǎn)品選擇。不要小看小店鋪，只要產(chǎn)品適應(yīng)市場，小店鋪也是走貨量很大的渠道?！?

????張學(xué)成向記者算這樣的賬：一個小店每天也許只賣得動三幾十元的貨，但數(shù)量眾多，積沙成塔就是一個大數(shù)目。最近公司展開奧迪陀螺玩具促銷，由于小商鋪的宣傳促銷靈活到位，方便孩子們購買，加上有電視片的推動，人氣很旺，走貨量要比商超市場好得多。

????但存在問題是：在市場經(jīng)濟(jì)下，這些走貨量很大的小店鋪，同樣是同行們主攻的對象，零售店老板哪個價低向哪個進(jìn)貨，這是市場規(guī)律。這種情況常常導(dǎo)致惡性競爭，張學(xué)成如何解決這問題呢？

?? “我不搞低價競爭，”張學(xué)成說，“我與店鋪的老板是長期合作伙伴，有時即使我的價格比別人高一點(diǎn)，他們還是向我進(jìn)貨?！睘槭裁磿霈F(xiàn)這“動人一幕”？張學(xué)成透露，在與這些小店經(jīng)營者合作時，他常手把手教他們?nèi)绾芜x擇商品、如何展示和推介，如果推薦的商品賣不完還承諾收回。長期以往，彼此建立了良好的合作關(guān)系。襄樊人講交情講義氣，因此老板們都樂意長期與金鈴?fù)婢吖竞献?。談到這一點(diǎn)時，張學(xué)成相當(dāng)自豪。?

金鈴?fù)婢吖窘?jīng)常協(xié)助小店鋪開展促銷活動。?
圖為獲勝的小朋友得到遙控車的獎勵

尋找適銷玩具很關(guān)鍵?

????現(xiàn)在許多玩具是家長代為孩子們購買，尤其在商超市場內(nèi)，家長們往往更注重選購能啟蒙、培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)興趣的玩具。怎樣才能提供更多、更好的這類受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品呢？張學(xué)成采用了最原始也最有效的辦法，那就是走市場。

????張學(xué)成告訴記者，他和公司的6名員工有空就走市場，與店鋪老板、售貨員交朋友。這很有好處，因?yàn)樾〉赇伒睦习?、商場售貨員每天與消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者喜歡什么、經(jīng)常購買什么，他們最有發(fā)言權(quán)。掌握了這些市場變化，對自己配備貨源十分有好處。張學(xué)成說他十分贊同成都孫小燕的經(jīng)驗(yàn)：留意電視臺播放的節(jié)目。“許多電影、電視節(jié)目能夠促進(jìn)玩具產(chǎn)品的熱銷。奧迪的產(chǎn)品能夠得到孩子喜愛，與其影視作品的播出有很大關(guān)系?！?

????作為經(jīng)銷商，張學(xué)成根據(jù)自身積累的市場銷售經(jīng)驗(yàn)向生產(chǎn)廠家進(jìn)言：一定要重視產(chǎn)品的宣傳推介?，F(xiàn)在孩子對玩具的喜好，很多時候是受影視節(jié)目影響的?！蹲冃谓饎偂凡コ觯R上變形金剛的系列產(chǎn)品就熱銷；奧迪的《少年火力王》播出，悠悠球就掀起銷售熱。另外就是要多出新產(chǎn)品。“啟蒙”積木系列在襄樊走得很好，因?yàn)檫@個產(chǎn)品能顧及各個年齡段孩子的喜好，消費(fèi)年齡段可覆蓋整個小學(xué)階段，加上家長也喜歡這類既鍛煉小孩耐心又可提高專注力的玩具，所以歷來受市場青睞。張學(xué)成總結(jié)說：“產(chǎn)品從來不缺市場，美中不足就是新產(chǎn)品出得太慢了?！?

金鈴?fù)婢吖窘?jīng)營的部分產(chǎn)品

加大建設(shè)商超網(wǎng)絡(luò)力度

????雖然目前張學(xué)成在小店鋪銷售網(wǎng)的出貨量比走商超市場大，但他仍將公司未來發(fā)展的重心，放到主攻發(fā)展商超市場上?！拔液荜P(guān)注你們《中外玩具制造》上的‘我的生意經(jīng)’欄目，我發(fā)覺沿海大城市成功的經(jīng)銷商都有一個共通點(diǎn)，那就是在商超市場建立銷售網(wǎng)絡(luò)?！睆垖W(xué)成相信：隨著襄樊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，遲早也會像沿海城市一樣，大商超市場成為市民消費(fèi)的主要渠道。而相應(yīng)的，小店鋪的銷售份額會逐步萎縮。這點(diǎn)在襄樊當(dāng)前市場上已有所顯現(xiàn)，大超級市場周邊5分鐘步行半徑已成為小商鋪的死亡圈?！氨M管向商超市場進(jìn)軍、在商超市場建立銷售網(wǎng)存在不少的難度。但我仍會努力做好。”張學(xué)成頗有信心地告訴記者。

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